성공적인 마케팅을 위한 AAARRR 모델

디지털 마케팅 환경에서 커머스 퍼널은 기업이 고객의 구매 여정을 이해하고 이를 최적화하는 데 필수적인 도구입니다. 다양한 커머스 퍼널 모델이 있지만, 이번 글에서는 AARRR 모델의 확장인 AAARRR 모델을 중심으로 살펴보려고 합니다-! AAARRR 모델의 개념과 구조를 알아보고, 각 단계별 최적화 전략을 이야기해보겠습니다.

AARRR 모델과 AAARRR 모델의 구조 및 최적화 전략

🐧 커머스 퍼널은 고객의 제품이나 서비스에 처음 관심을 가지는 순간부터 구매 결정을 내리기까지의 여정을 시각화한 모델입니다. 이 모델을 통해 각 단계별 고객의 행동을 체계적으로 분석할 수 있습니다. 분석한 고객 행동을 기반으로 전략적 접근이 가능하며, 궁극적으로 비즈니스 성과를 극대화할 수 있습니다. 

AARRR 모델의 확장인 AAARRR 모델은 글로벌 엑셀러레이터 “500 Startups”의 창립자 Dave McClure가 회사의 건전성에 직접적으로 기여하는 지표에 집중하고, 데이터를 활용한 마케팅에 어떤 효과가 있는지 측정하고자 개발한 프레임워크입니다. 이를 통해, 비즈니스의 공백 영역이 무엇인지, 어느 단계에서 병목 현상이 일어나고 있는지 확인할 수 있습니다.

AAARRR 모델은 총 6단계로 구성되어 있는데요, ①다수의 고객에게 알려서, ②고객을 유입시키고, ③ 서비스를 처음 경험하고, ④ 구매로 이끌어서 수익을 내고, ⑤ 고객을 유지하고, ⑥ 서비스 이용 경험이 있는 고객들이 주변 사람들에게 추천하는 흐름으로 구성되어 있습니다. 아래에서 각 단계에 대해 자세히 말씀드리고 각 단계별 병목 현상을 극복하기 위한 몇 가지 방법들에 대해서 소개해 드리겠습니다.

✨  기존 AARRR 모델은 인식 단계를 제외하고 총 5단계로 구성되어 있었는데요, 너무 판매 중심적이라는 평가가 있어 맨 앞에 A(Awareness: 인식)가 추가되어 AAARRR 모델로 수정되었습니다.

Awareness(인식)

❓ 얼마나 많은 사람들에게 알리고 있나요?

광고, 검색 엔진, SNS 등으로 얼마나 많은 불특정 다수에게 서비스를 알리고 있는지에 관한 단계입니다.

➟ 전략: 가장 높은 클릭률(CTR)을 달성하는 채널, 참여당 비용(CPE)이 가장 낮은 채널 활용한 홍보

Acquisition(유입)

❓ 웹사이트에 방문하는 사람은 몇 명인가요?

웹 사이트나 앱 등에 방문하게 하여 잠재 고객을 유치하는 단계로, 아직 아무 거래도 이루어지지는 않았지만, 고객은 어떤 서비스인지 알게 되고, 기업은 어떤 고객들이 우리의 서비스를 원하는지 알 수 있습니다.

➟ 전략: SEO(검색 엔진 최적화), SNS 마케팅, 광고 등

Activation(활성화)

❓ 서비스 이용을 위한 첫 단계를 밟은 사람은 몇 명인가요?

고객이 서비스 이용을 위해, 홈페이지 가입, 앱 설치, 장바구니 담기, 데모 체험하기 등을 하는 단계로, 만약 이 단계에서 고객들이 긍정적인 경험을 했다면, 구매로 이어질 가능성이 높습니다.

➟ 전략: 방문자가 서비스를 사용하도록 유도해야 하기에 사용자 인터페이스(UI) 및 사용자 경험(UX) 최적화, 가입 과정 간소화 등

Revenue(수익)

❓ 몇 명이 얼마를 지불하나요?

고객이 서비스를 구매함으로써 수익 창출을 실현하는 것으로 구매 전환율, 객단가, 매출 등으로 성과를 확인할 수 있습니다.

➟ 전략: 서비스에 맞는 가격 전략, 추가 수익원 발굴, 구독 모델 개발 등

Retention(유지)

❓ 얼마나 많은 사람들이 서비스를 재구매하나요?

고객이 지속적으로 서비스를 사용하게 만드는 단계입니다. 고객이 서비스 이용 후, 다시 구매를 한다면, 이는 서비스에 대한 만족도가 높았기 때문일 것입니다.

➟ 전략: 이메일 마케팅, 푸시 알림, 사용자 맞춤형 콘텐츠 제공, 서비스 개선 등

Referral(추천)

❓ 지인에게 서비스를 추천한 사람은 몇 명인가요?

만족한 고객이 주변 사람들에게 사용한 서비스를 추천하는 단계로 SNS 리뷰, 공유 횟수 등으로 성과를 확인할 수 있습니다.

➟ 전략: SNS 활용을 통해 공유 용이성 강화 등

AAARRR 모델 극대화를 위한 선행 조건: 고객 데이터 분석

디지털 마케팅에서 데이터는 매우 중요합니다. 특히, AAARRR 모델을 효과적으로 수행하기 위해서는 고객 데이터 분석이 필수적이에요. 각 퍼널의 전환율은 어떻게 되는지, 병목이 발생하는 부분이 어디이며 이탈이 발생하는 원인이 무엇인지 이해하기 위해서는 고객의 행동을 반드시 정량적, 정성적으로 파악해야 합니다.

고객 데이터 분석을 통해 도출된 인사이트는 각 단계별 마케팅 전략을 수립하고 실행하는 데 있어도 핵심적인 역할을 합니다.

고객이 구매로 전환되지 않고 이탈하는 이유가 궁금하다면?

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고객 데이터 분석의 중요성

고객 행동 파악

고객 데이터 분석을 통해 고객의 행동에 담긴 상품 선호도, 구매 패턴, 전환과 이탈의 시점을 이해할 수 있습니다. 이를 통해 고객이 무엇을 원하고, 구매 결정을 내리는 데 어떤 요인이 중요한지 파악할 수 있습니다.

우리 비즈니스 어디에서 고객들이 빠르게 전환되고, 어떤 단계에서 이탈이 일어나는지 파악하는 것이 성장 전략의 시작입니다.

맞춤형 전략 개발

각 고객 세그먼트의 개별 요구와 행동을 이해함으로써, 더 맞춤화된 마케팅 전략을 개발하여 고객의 참여와 전환율을 높일 수 있습니다.

맞춤형 전략을 개발할 때에는 어떤 도구나 솔루션, 광고 캠페인이 어떤 퍼널 개선을 목표로 하는지 꼭 점검하세요. 해당 전략 실행에 필요한 데이터 수집과 성과 목표 설정 및 평가에 가장 중요한 요소입니다.

• 예시 1) SNS(유튜브, 페이스북, 인스타그램) 퍼포먼스 광고는 Awareness와 Acquisition을 타겟하는 전략으로 잘 알려져 있습니다.

  • 실행: 개인의 선호도와 사이트 방문 기록을 비롯한 데이터가 필요해요.

  • 성과 측정: 유입 전환율, 광고 CPC(Cost Per Click)로 측정해요.

• 예시 2) 커머스 탐색 경험을 개선하는 AI 솔루션은 Activation과 Revenue, Retention을 타겟하는 전략입니다.

  • 실행: 개인의 구매 의도와 상황, 이탈 시 이탈의 원인 데이터가 필요해요.

  • 성과 측정: 구매 전환율, 상품 페이지 랜딩 전환율, 검색 시작 비율로 측정해요.

  • 고객과 대화하는 AI 점원 에이전트가 전환을 높이는 방법이 궁금하다면? 바로가기 (준비중)

성과 측정 후 최적화

데이터 분석을 통해 특정 마케팅 전략의 성과를 정확히 파악할 수 있습니다. 이를 통해 마케팅 활동의 효과를 평가하고, 개선하기 위해 조정할 수 있습니다.

위험 감소

데이터 기반의 의사 결정은 가정이나 직관에 의존하는 것보다 위험을 줄일 수 있습니다.

AAARRR 모델을 통해 고객 여정의 각 단계를 명확하게 이해하고, 고객 데이터를 분석하여 각 단계별 전략을 최적화한다면 전반적인 비즈니스 성과를 극대화할 수 있겠죠?

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