이커머스 구매전환율의 정의와 중요성, 높이는 전략

고객을 쇼핑몰 홈페이지나 앱으로 유입시키는 것도 중요하지만, 유입된 고객들이 물건을 구매하는 것은 회사 매출에 직접적인 영향을 줍니다. 그렇기에 홈페이지나 앱으로 유입된 고객들 중 실제 구매로 이어진 고객들의 비율을 확인하는 것은 중요합니다. 만약 실제 구매로 이어지지 않고 이탈한다면, 이에 대한 근본적인 원인이 무엇인지 파악하고 적절한 전략을 도입하는 것이 중요할 것입니다.

이번 글에서는 먼저 구매전환율이 무엇이고, 비즈니스에서 왜 중요한지 알아보고, 이어 이커머스에서 구매전환율을 높이는 개인화 추천, 고객 경험 개선, 마케팅 전략 점검 방법에 대해서 말씀드리겠습니다.

구매전환율이란? 구매전환율 계산하기

쇼핑몰을 방문한 고객들 중 실제 구매로 이어진 고객들의 비율이 얼마인지 확인하는 방법이 구매전환율 계산입니다. 즉, 고객이 쇼핑몰의 홈페이지를 방문했을 때 실제 구매로 이어질 확률인 셈이죠. 일반적으로 백분율로 표현되며 구매 전환율은 상품이나 서비스 구매 횟수를 고객이 홈페이지에 유입된 수로 나눈 후 100을 곱하는 방식으로 계산됩니다.

간단하게 예를 들면, 만약 쇼핑몰의 구매 전환율이 5% 라면 유입된 100명의 고객 중 95명은 이탈되고 5명만이 구매로 이어진 것이라고 할 수 있죠.

위의 식을 활용하면 쇼핑몰 전체의 구매전환율 뿐만 아니라 제품별 구매 전환율도 함께 확인할 수 있습니다. 개별 제품의 구매 전환율은 제품별 구매 횟수를 제품별 상품 상세 조회수로 나눈 다음 100을 곱해서 확인할 수 있습니다.

이를 통해서 각 제품이 얼마나 효과적으로 구매로 이어지는지 확인할 수 있습니다. 만약 특정 제품의 구매전환율이 낮다면, 그 제품에 대한 마케팅 전략이나 상세 페이지를 재검토할 필요가 있다는 의미겠죠?

구매전환율을 확인하는 것은 중요합니다!

구매전환율 계산 결과로 얻을 수 있는 여러 시그널들이 있는데요, 이 시그널들은 현재의 비즈니스 상황에 대한 중요한 힌트를 제공합니다. 구매전환율로 어떤 시그널들을 얻을 수 있는지 확인해 볼까요?

비즈니스의 성장 가능성

구매전환율은 직접적으로 매출에 영향을 미칩니다. 높은 구매 전환율은 매출을 증가시킬 가능성이 높고, 낮은 구매 전환율은 수익의 감소를 나타낼 수 있습니다. 다시 말해, 구매전환율은 비즈니스의 수익성과 밀접한 관련이 있습니다.

만약 높은 구매전환율로 높은 수익을 확보할 수 있다면, 장기적으로 확보한 자본을 토대로 다양한 시도를 추가적으로 할 수 있는 기회사 생기므로 비즈니스의 성장 가능성을 높이는 중요한 열쇠가 될 수 있습니다.

또한, 경쟁사와의 구매 전환율 비교를 통해 산업 내 경쟁 우위를 확인해 볼 수도 있는데요, 낮은 구매 전환율은 경쟁사에게 빼앗긴 고객들이라고도 간주할 수 있습니다. 경쟁이 치열한 산업에서 높은 구매전환율은 고객들을 확보했다는 것을 의미하며, 결국 산업군 내에서 경쟁 우위를 확보했음을 시사합니다.

마케팅 전략의 효율성 검증

구매전환율을 통해 현재 진행 중인 마케팅 전략의 효율성도 검증할 수도 있습니다. 쇼핑몰에 유입된 고객들이 다양한 마케팅 전략으로 인해 구매로 이어졌다면, 해당 전략이 효과적으로 타겟 고객층을 유치하고 설득하는 데 성공한 것으로 간주됩니다. 만약 구매전환율이 낮다면, 이는 현재 실천하고 있는 전략이 효과적이지 못하다는 것으로 해석될 수 있습니다. 그렇다면, 저조한 구매전환율의 배경을 파악하고 적절한 조치를 취해서 구매로의 전환을 촉진할 수 있는 방안을 모색해야 합니다.

만약 제품별 구매전환율을 확인했다면, 높은 구매전환율을 보이는 제품에 대해서는 더욱 공격적인 광고를 실시하여 수익을 극대화할 수 있습니다. 반면, 낮은 구매전환율을 보이는 제품에 대해서는 할인이나 프로모션 등을 활용하여 특정 상품의 성과를 개선할 수 있겠죠? 구매전환율 높이는 방안은 다음 글에서 더욱 많이 다루도록 하겠습니다.

고객 경험의 친화도 검증

구매전환율은 현재 쇼핑몰 홈페이지나 앱이 고객에게 얼마나 친화적인지 확인하는 중요한 지표입니다. 일반적으로 만족스러운 고객 경험은 구매 결정으로 이어지기 쉬우므로, 구매전환율이 낮다면 해당 사이트나 앱에서의 고객 경험이나 서비스 품질에 문제가 있을 수 있다는 신호로 해석됩니다. 따라서, 구매전환율을 통해 고객 친화성을 평가하고 문제점을 해결하여 더 나은 서비스를 제공할 필요가 있습니다.

개별 제품의 구매전환율을 확인하는 것도 마찬가지인데요. 낮은 제품별 구매전환율은 해당 제품의 상품 페이지의 정보가 부족하거나, 이미지나 상세 페이지 디자인이 고객 친화적이지 않을 수 있음을 확인할 수 있고, 개선 방안에 대해 의논해 볼 수 있습니다.

빅인사이트의 <이커머스 전환의 모든 것> 자료에 의하면 전체 쇼핑몰의 평균 구매 전환율은 2.06%라고 합니다. 다시 말해, 홈페이지로 유입된 100명의 고객 중 약 2명만이 실제 구매로 이어지는 것으로 나타난 것이죠. 특히, 구매까지 많은 고려 사항이 있는 고관여 상품군인 가구의 경우, 구매전환율이 0.72%에 불과하여 100명의 유입 고객 중 단 1명만이 구매로 이어질 가능성이 있다고 나타났습니다.

이러한 낮은 구매전환율을 극복하고 향상시키기 위해서는 다양한 전략을 고려할 필요가 있습니다. 그렇다면 저조한 구매전환율을 높이기 위해서는 어떤 방법들이 있을까요?

낮은 구매전환율을 높이는 방법

구매전환율을 높이는 전략을 실행하기 전에 고객들의 행동을 정확히 분석하고 이해하는 것은 매우 중요합니다. 특히, 구매전환율을 높이기 위해서는 웹사이트나 앱에서 고객이 어떤 어려움을 겪고 있는지 정확히 파악해야 하죠. 고객이 어떤 상품을 자주 검색하며, 어떤 상품을 장바구니에 담았다가 포기하는지 등의 행동을 철저히 분석하여 고객의 이탈 원인을 파악하면 이를 해결할 수 있는 적절한 전략을 마련할 수 있습니다.

고객 경험 개선

홈페이지나 앱 내부에서의 고객 경험을 향상시켜 고객이 원활하게 쇼핑을 할 수 있도록 유도해야 합니다. 홈페이지가 직관적이고 사용하기 편한 디자인, 빠른 페이지 로딩 속도, 간결하고 명확한 결제 프로세스 등을 갖추었다면 고객의 만족도를 높일 수 있습니다.

조금 세부적으로 말씀드리면, 각 제품의 상세페이지에 고객이 더 명확하게 이해할 수 있도록 설명을 추가하거나, 특징과 장점을 강조하는 콘텐츠를 추가할 수 있습니다. 더불어, 고객이 상품을 더 자세히 확인할 수 있도록 고화질의 제품 이미지 세부 이미지를 추가하는 것 또한 고객 경험을 향상시키는 중요한 요소입니다. 이러한 세부적인 개선은 고객들이 원활하게 탐색하고 필요한 정보를 얻을 수 있도록 돕고, 결과적으로 구매로 이어지도록 유도할 수 있습니다.

고객 경험을 개선해 구매전환율을 높이는 방법과 사례가 더 궁금하다면?

▶️ 다음글 바로가기: 상품 탐색 경험 혁신: 이탈하는 98%를 붙잡는 온라인 커머스 성공 전략

마케팅 전략 강화

타겟 고객층이 주로 이용하는 적절한 채널을 활용하여 SNS, 이메일 등을 통해 브랜드를 홍보할 수 있습니다. 그뿐만 아니라 SEO(검색 엔진 최적화) 등을 활용하여 고객을 유인할 수도 있죠.

만약 고객이 장바구니에 상품을 담았다면, 구매로 이어질 수 있도록 할인 및 무료 배송, 한정된 기간의 특별 이벤트를 실행할 수 있습니다. 이탈한 고객에게는 다시 홈페이지로 찾아오도록 유도하는  리타게팅 전략을 사용할 수 있습니다. 할인 쿠폰이나 특별 이벤트 등을 통해 이탈한 고객의 주의를 다시 끌어올리고 구매로 이어지도록 유도할 수 있겠죠?

리뷰를 활용하는 방법도 효과적입니다. 제품 페이지에 실제 구매한 고객들의 긍정적인 리뷰와 평가를 부각시켜 신뢰를 향상시키면 구매로의 확률을 높일 수 있습니다.

또한, 상품별 상이한 구매전환율을 확인했다면, 높은 구매전환율을 보이는 제품에 대해서는 공격적인 광고를 실시하여 수익을 극대화할 수 있습니다. 반면에 낮은 구매전환율을 보이는 제품에 대해서는 할인이나 프로모션 등을 활용하여 특정 상품의 성과를 개선할 수 있죠. 각 상품의 특성에 맞게 유연하게 대응하여 구매전환율 향상시킬 수 있습니다.

개인화 추천 솔루션 사용

고객에게 맞춤형 서비스를 제공하여 개개인의 관심과 선호도에 따라 상품을 추천하거나 할인 혜택을 제공할 수 있습니다. 이를 통해 고객의 관심을 극대화하고 구매로 이어질 가능성을 높일 수 있을 것으로 기대합니다.

뿐만 아니라, 최근 많은 이커머스에서 고객과의 소통을 통해 니즈를 파악하고 이에 맞는 상품을 추천하는 쇼핑 챗봇을 활용하는 추세입니다. AI 챗봇을 활용하면 실시간 대화를 통해 고객의 궁금증을 해소하고 필요에 맞는 제품을 소개함으로써 고객과의 상호작용을 강화할 수 있습니다. 이를 통해 고객 이탈률을 줄일 수 있고 고객들이 더욱 만족하는 쇼핑 경험을 제공할 수 있습니다.

AI 에이전트 기반 개인화 추천 솔루션 젠투(Gentoo)를 경험해보고 싶다면?

▶️ 개인화 추천을 하는 인공지능 점원 “젠투”와 대화해 보기 🍀

고객 경험 개선을 통한 원활한 쇼핑 환경 제공, 강화된 마케팅 전략을 통한 브랜드 홍보, 그리고 개인화 추천 서비스 제공을 통해 고객과의 긍정적인 상호작용을 유도함으로써 구매전환율을 향상시킬 수 있습니다. 이는 비즈니스의 성과  향상과 더불어 고객과의 지속적인 연결을 가능케하며, 종합적인 이용 경험을 향상시켜 나가는 데 기여할 것입니다.

#구매전환율 #고객경험 #마케팅전략 #이탈율 #개인화 #고객데이터분석